RGFs wissen, welche 20 Prozent zählen.

Schau mal in deinen Kleiderschrank. Wahrscheinlich hängt da eine ganze Menge drin. Und wahrscheinlich trägst du trotzdem fast immer dieselben paar Teile: die eine Jeans, die zwei Lieblingspullis, die bequemen Schuhe. Der Rest hängt da. Für alle Fälle.

Mit eurer Firma ist es ziemlich genau so. Nur dass es da nicht um Pullover geht, sondern um Kunden, Produkte, Aufgaben und Geld.

Wenige Ursachen bewirken das meiste. Die vielen anderen fast nichts.

Was hinter 80/20 steckt

Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto stellte Ende des 19. Jahrhunderts fest, dass Vermögen und Einkommen extrem ungleich verteilt sind: Ein kleiner Teil der Bevölkerung besaß den größten Teil¹. Oft wird das mit der Formel zusammengefasst, dass in Italien rund 80 Prozent des Bodens etwa 20 Prozent der Menschen gehörten. (Der Legende nach ist ihm das Muster vorher schon im eigenen Garten aufgefallen: Wenige Erbsenschoten lieferten den Großteil der Erbsen.)

Bekannt gemacht hat das Prinzip aber jemand anderes: der Qualitätsexperte Joseph M. Juran. Er bemerkte, dass die meisten Qualitätsprobleme in Fabriken auf eine Handvoll Ursachen zurückgingen, und benannte das Muster nach Pareto². Juran sprach von den „lebenswichtigen Wenigen“ und den „trivialen Vielen“, später, etwas netter, von den „nützlichen Vielen“.

Wichtig: 80/20 ist kein Naturgesetz. Mal ist es 70/30, mal 90/10, und die beiden Zahlen müssen auch nicht 100 ergeben. Der Kern ist nicht die Zahl. Der Kern ist die Ungleichverteilung.

Wo das in Firmen auftaucht

Wenn man einmal anfängt, danach zu suchen, findet man das Muster überall. Ein kleiner Teil der Kunden bringt den Großteil des Deckungsbeitrags. Ein kleiner Teil der Produkte macht den Großteil des Umsatzes. Ein kleiner Teil der Kunden verursacht den Großteil des Ärgers (und das sind selten dieselben). Ein kleiner Teil der Aufgaben auf deiner To-do-Liste entscheidet über den Erfolg der Woche. Der Unternehmer und Autor Richard Koch hat ein ganzes Buch darüber geschrieben, wie weit sich das Prinzip auf Firma und Leben übertragen lässt³.

Das Tückische: Im Alltag fühlt sich jeder Kunde, jedes Produkt und jede Aufgabe ungefähr gleich wichtig an. Jede Anfrage will beantwortet werden, jedes Produkt hat seinen Fürsprecher im Team. Und so verteilen viele Firmen ihre Zeit und ihr Geld schön gleichmäßig. Ungefähr so, als würde man jedem Pullover im Schrank gleich viel Platz geben, auch dem, den man seit Jahren nicht mehr anhatte.

Der Durchschnitt lügt

Die meisten Auswertungen in KMU arbeiten mit Durchschnitten: durchschnittlicher Auftragswert, durchschnittliche Marge, durchschnittliche Zeit pro Projekt. Bei ungleich verteilten Dingen sagt der Durchschnitt aber fast nichts. Er versteckt die wenigen, die alles tragen, und die vielen, die mitgeschleppt werden.

Ein ehrlicher Pareto-Blick bedeutet deshalb: sortieren statt mitteln. Kunden nach Deckungsbeitrag sortieren, nicht nach Umsatz. Produkte nach Gewinn, nicht nach Bauchgefühl. Und dann ganz nüchtern anschauen, wer oben steht und wer unten.

Die Kehrseite

Pareto heißt nicht: Schmeißt die 80 Prozent raus. Manche kleinen Kunden sind die großen von morgen. Manche unscheinbaren Produkte holen erst die Kunden rein, die dann bei euren Bestsellern zugreifen. Und wer die unteren 80 Prozent einfach abschneidet, stellt meistens fest, dass im Rest sofort wieder eine neue 80/20-Verteilung entsteht.

Es geht also nicht ums Wegschneiden, sondern ums Gewichten. Die wichtigen Wenigen bekommen eure beste Zeit, eure besten Leute und eure volle Aufmerksamkeit. Die nützlichen Vielen bekommen einen guten Standard, und zwar einen, der wenig Aufwand macht.

richtig geile Firmen...

...wissen, wer ihre wichtigen Wenigen sind. Und zwar mit Namen, nicht nur ungefähr. Sie schauen regelmäßig nach, ob das noch stimmt, denn die Verteilung verschiebt sich. Und sie haben den Mut, ihre Zeit danach zu verteilen, auch wenn sich das manchmal ungerecht anfühlt.

RGFs wissen auch, dass das Prinzip für jeden Einzelnen gilt: Ein kleiner Teil deiner Arbeitszeit erzeugt den größten Teil deiner Wirkung. Die Frage ist nur, ob du weißt, welcher.

Long Story short

Nicht alles ist gleich wichtig. Findet die wenigen Dinge, die fast alles bewegen, und gebt ihnen den Platz, den sie verdienen. Der Rest darf ruhig im Schrank hängen bleiben.