RGFs wissen: C.F.i.m.I.T.Y.M.

Das ist der vielleicht wichtigste Satz in der Geschäftswelt.

Denn egal wie gut das eigene Angebot auch sein mag, wer seinen Cash Flow nicht im Griff hat, ist schnell raus aus dem Spiel.

Trotz oder vielleicht gerade deswegen stellen sich bei dem Thema bei vielen Gründern die Nackenhaare auf. Dabei ist das alles überhaupt nicht kompliziert.

Die Wahrheit steckt im Kontostand.

Das Bankkonto eines Unternehmens ist vergleichbar mit einer Badewanne. Wenn man möchte, dass der Wasserpegel steigt, dann schließt man den Abfluss. Je mehr Wasser in die Wanne reinläuft und je weniger abfließt, desto mehr Wasser in der Wanne. 

Genauso läuft es im Grunde auch mit den Einnahmen und Ausgaben. Das Bankkonto ist der Vorrat an Geld. Je größer der Vorrat, desto widerstandsfähiger das Unternehmen. Das nennt man finanzielle Reichweite, und je länger die ist, desto besser kommt ein Unternehmen mit unerwarteten Ereignissen zurecht (Spoiler: Und die kommen immer!)

Soweit, so einfach, aber warum machen dann viele Unternehmen trotz Umsätzen in Millionenhöhe dicht?

Warum Millionenumsätze nicht vor Pleiten schützen

Zum einen, weil Umsatz nicht gleich Gewinn ist (Umsatz - Kosten = Gewinn). Umsatz an sich hat keine Aussage darüber, ob ein Geschäftsmodell funktioniert.

Und zum anderen, weil man fast immer schneller Geld ausgibt, als es reinkommt. Je mehr Zeit zwischen Ausgabe und Einnahme liegt, desto schwieriger wird es.

Umsatz ist kein Geld. Umsatz ist meistens bloß eine Rechnung, die man verschickt hat.

Man hat geliefert, der Kunde verspricht “zahlen wir in X Tagen”. In der Zwischenzeit müssen aber weiter Gehälter, Miete und Waren für die nächsten Bestellungen usw. bezahlt werden.

Je mehr man verkauft, desto mehr muss man in Vorleistung gehen. Wachstum frisst Cash.

Die Zeit zwischen Geldeingang und Zahlungsausgang ist der einzige Hebel, der zählt:

Forderung: Ihr liefert, der Kunde zahlt später. Damit gibt man seinen Kunden einen kostenlosen Kredit.

Verbindlichkeit: Euer Lieferant liefert, ihr zahlt später. Damit gibt der Lieferant euch einen Kredit.

Wichtig in diesem Zusammenhang (und RICHTIG GEILE FINANZABTEILUNGEN haben das auf dem Schirm): Forderungen sind toll, aber was diese Zahlungsversprechen wirklich wert sind, ist bis zur tatsächlichen Einzahlung “unklar”. Egal wie groß, toll oder liquide der Kunde auch sein mag.

Der Deal, den RGFs wollen: langsam zahlen, schnell kassieren.

Verbindlichkeiten (also das eigene Versprechen an seine Lieferanten später zu zahlen) sind insofern attraktiv, als dass man etwas bekommt, noch bevor man etwas zahlen muss. In der Zwischenzeit kann mit dem Geld “gearbeitet” werden. Je länger das Delta zwischen den beiden Zahlungszielen ist, umso besser.

Gerade aber zum Start ist es die Regel, dass man schneller Geld ausgibt, als es reinkommt. Hier fängt die Sache an kompliziert zu werden. Irgendwo muss das Geld ja herkommen, mit dem man diese Zeit überbrückt. ...und die Zeit kann lang werden.

Drei Wege aus dem Loch, und was jeder kostet

1. Die eigenen Rücklagen oder Tante Ursels Erbe: In der Regel billig, aber wenn es schiefgeht, kostet es einen wahrscheinlich mehr als nur das Unternehmen

2. Investor mit Working Capital. Langfristig (sehr) teuer. Kostet einen Anteile und Mitsprache. Und den Preis (Bewertung), den ein Investor dafür nimmt, diktiert i.d.R. er.

3. Bankkredit. Kurzfristig sehr teuer. Kostet Zinsen, und Banken sind spaßbefreit, wenn es bei der Rückzahlung mal etwas hakt.

Alle drei Wege kaufen einem Zeit, aber keiner löst die Grundproblematik. Die Lösung sind eure Verträge. Richtig geile Firmen verhandeln immer ihr Zahlungsziel!

Geht zu euren Kunden und versucht:

• Anzahlung auf die erste Bestellung, bei Neukunden ohne Verhandlung

• Skonto: zwei Prozent Abzug bei Zahlung innerhalb von X Tagen

• Vorkasse bei allem, was ihr vorfinanzieren müsst

Erfahrungsgemäß steht das Zahlungsziel seltener fest, als man denkt. Meistens hat es einfach noch nie jemand direkt angesprochen. Und die zwei Prozent Skonto sind billiger als jeder Kredit, den man sonst dafür aufnehmen müsste.

Zusammenfassung: KassierT schnell. KassierT vollständig. ZahlT langsam.

Die Wahrheit steckt im Kontostand. Nicht im Umsatz, nicht im Auftragsbuch, nicht in der Pipeline.

Gutes Cashflow-Management lässt sich darauf runterdampfen, dass es immer (und ausnahmslos) vorteilhaft ist, sein Geld möglichst schnell (und vollständig) zu bekommen. Gleichzeitig dafür zu sorgen, selbst möglichst lange Zeit zu haben, seinen Zahlungsversprechen nachzukommen.

Je länger, desto besser! – aber ohne den Überblick zu verlieren...